地产营销的本质：产品、价格、渠道、客户；

(资料图片)

即：把产品以什么样的价格，通过什么渠道卖给什么样的客户。而策划工作的内容，本质上没有逃出这四个因素。

其中对产品、客户的研究，最见策划功底。

说到营销的本质，就不得不提著名的“4P”：

4P理论是营销的基本原理，有人说4P理论是营销的全部和全部的营销，是经过多年沉淀与验证的理论。直到今天，4P都是小策划们写营销报告的最高纲领。

4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)，产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即：

产品（Product）

对产品独特卖点的挖掘，差异化价值的起始点，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格(Price）

定价、调价、价格释放、优惠每一项都是营销的艺术，有着定价定生死的说法。而且价格要有“梯度”才能有挤压，才能叫做策略。

渠道(Place）

从地产行业来说的话，就是能带来客户的渠道，是销售拓客的关注点。

宣传（Promotion）

很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

之前小策划也一直把4P中的“推广”理解成促销，看别人写的营销报告也是“促销策略”，当时小策划觉得有些不对，但是也不敢说，也不敢问。

不过，就廊坊的市场现状看，当产品策略、价格策略、渠道策略都不灵的时候，“促销”成了为前三个策略兜底的策略。

这个“靠天吃饭的智力密集型工作”，最终促销成了最见效果的工具。

这样看，Promotion就应该翻译成“促销”。

后来特意查了一下，一字之差，简直害死人，翻译成促销是促进销售，感觉4P的最后一环，是一条线，并不能形成闭环。而翻译成推广，则4P可以形成完整的闭环，循环往复，日益精进。

回到开篇说的营销的本质，产品、价格、渠道与客户，而4P理论的提出，就是针对性的解决这了4方面问题，4P中的推广，解决的就是客户认知问题。

之所以说策划对产品、客户的研究最见功底，是因为如果狭义的定义策划工作的话，就是推广。而推广的本质是“找对人、说对话”（包括推广渠道的选择）。

找对人：是基于对客户的研究；

说对话：是基于对产品与客户的研究。

说到这，有些策划会说，难道定位不是策划的重点工作嘛？

对，定位也是策划的重要工作内容，但是定位也是基于对产品、客户的研究的基础上提炼出来的，而定位的实质也是推广的一部分，也是在研究怎么做好推广。

所以小策划觉得不要神话定位，对项目清晰的定位，最终服务的是推广，定位出了问题，首先影响的也是推广。

以上，小策划的一派胡言，局限之处，欢迎指正。